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OXIOへの投資

Matt Shapiro
2020年11月17日 | 14 minute read

Multicoin CapitalのOXIOへの投資を発表します。私たちは昨年、OXIOの350万ドルのシードラウンドをリードしましたが、現在、ラテンアメリカのトップVCであるmonasheesAtlantico Capitalの2社がリードする1200万ドルのシリーズA融資を経て、ステルスから脱却しつつあります。

今回のパンデミックは、世界がかつてないほどデジタル化されているという、生活のある側面を如実に示しました。接続性はこれまで以上に重要であり、多くの人にとって、携帯電話はインターネットへの主要なゲートウェイとなっています。そう考えると、世界の人口の93%がモバイルインターネット接続ができるにもかかわらず、人口の50%、およそ40億人近くがモバイルインターネット接続をしていないことは衝撃的な事実です。接続している人も、データ接続の軽快度は大きな課題となっています。

ブロックチェーン技術の主な利点の1つは、市場をより多くの参加者に開放し、カウンターパーティーリスクと手数料を削減し、ネットワークの参加者に価値を見出させることです。ブロックチェーン技術を活用することで、崩壊した許可型市場を再構築する大きなチャンスがあります。通信はそのような市場の中での最も大きな1つとなります。

長期的には、OXIOは、まだ金融化されていない世界最大のユビキタス・コモディティであるモバイル接続の金融化を目指しています。そのビジョンの中心は、キャリア・トレーダー・アグリゲーター・ブランド・企業・ユーザーがオープンネットワーク上に集まり、モバイル接続をパッケージ化、再パッケージ化して世界をより良く繋ぐ、ブロックチェーンベースのグローバルな取引所にあります。他のあらゆるコモディティは金融化されています。モバイル接続も例外ではありません。

現状維持

時間の経過とともに、業界はスタートアップが特定のユーザーのために優れた製品やサービスを作ることで、既存企業から市場シェアを奪うというアンバンドリングサイクルを経ていきます。一般的に、スタートアップは成長するにつれて、初期の成功を可能にした独自の差別化ベクトルを維持しながら、製品群や地理的なリーチを拡大していきます。スタートアップ企業が成長するにつれて、業界はM&Aによって統合されていき、新しい均衡状態に入ります。例えば、金融サービス業界は長期にわたるアンバンドリングを経て、Carta・SoFi・Wealthfront・Credit Karmaといった素晴らしい企業たちを生み出しました。

銀行のアンバンドリング出典:CB Insights

ソフトウェア業界が他のほぼすべて隣接する業界でアンバンドリングサイクルを経ているにもかかわらず、通信業界は、アンバンドリングサイクルを経ていない数少ない業界の1つです。また、真の意味でフルスタックである数少ない業界の1つでもあり、基本的なインフラ(周波数・無線・バックホールなど)から顧客と関係まで、すべてを所有しています。しかし、すべてにおいて最高であることは難しく、顧客とそのニーズにかなり集中していなければ、キャリアは顧客を知り、理解する上で必ずしも最適な立場にいるとはいえません。

そのため、キャリアと顧客の関係は、せいぜい腕の長さ程度でしかありません。顧客は接続性を求めていますが、キャリアに特別な忠誠心を抱いているわけではありません。実際、2018年の調査では、通信業界はネットプロモータースコア(顧客ロイヤリティと満足度を測る指標)で最下位にランクされていました。

通信ネットプロモータースコア出典:Satmetrixによるデータ

米国では、ベライゾン、AT&T、T-Mobileが一定規模のユーザーたちを巡って、ゼロサムゲームを繰り広げています。興味深いことに、世界の他の地域は一般的にプリペイドプランで運営されているため、顧客にとってはあまり手間がかからないので、どのキャリアを利用しているかさえ知らなかったり、それを意に介していない可能性もあります。これらの市場のほとんどでは、消費者は主に価格と利便性を重視しています。

基本的なサービスが時間とともにコモディティ化しているにもかかわらず、中核となる通信事業モデルにはほとんどイノベーションが起こっていません。顕著なビジネスモデルのイノベーションの一つが、モバイル仮想ネットワークオペレーター(MVNO)の導入です。米国では、Boost MobileやCricket Wirelessといった企業がこれにあたります。MVNOは、顧客と通信キャリアとのこのような腕の長さほどの長い距離がある関係性を利用する、資産運用型ネットワーク事業者です。MVNOは、キャリアのネットワーク容量の一部を借り、それを別のブランドで別の顧客に販売しています。MVNOは基本的に販売・マーケティングの会社であり、シニアや外国語話者など、特定のセグメントに顧客獲得活動を集中させることで、リース元の通信キャリアよりも効率的に消費者にアプローチし、利益を上げています。

キャリアもMVNO、双方のビジネスモデル上での課題は、常に価格、マージン、利益の制約を受けることにあります。顧客は価格に敏感です。しかし、キャリアやMVNOが生き残り、発展していくためには、利益を生み出すことが必要となります。そのため、接続料金のベースが高くなり、参加できる人が限定されてしまうのです。

初のキャリアとしてのサービスプラットフォーム

OXIOの強気のケースを真に理解するには、通信市場の構造という、基本的な前提に挑戦する必要があります。 通信事業者は、これまで間違った顧客に販売してきたのです。これは奇妙に聞こえますね、キャリアは顧客の他に誰に販売するというのでしょうか?

キャリアと顧客との関係は、今後も変わることはないでしょう。 キャリアはしっかりと定着しており、消費者の通信に対する認識もこの過去数十年の間に形成されてきました。

ただ、しっかり定着しているにも関わらず、消費者はキャリアに対してコミュニティ感覚、連帯意識、忠誠心を感じてはいません。OXIOの重要なインサイトは、通信キャリアがロイヤリティや真のエンゲージメントを生み出すことができない一方で、Apple・Google・Airbnbなどのブランドは優れている、ということです。

ブランドは社会においてますます重要になり、企業や製品に自ら関わることを誇りに思う、忠実な顧客のコミュニティを形成してきました。それと同時に、ブランドは顧客とのエンゲージを高め、競合他社との差別化を図るための新しく革新的な方法を常に探り続けています。ブランドは顧客をベースすればするほど、より良いサービスを提供することができます。

OXIOは、初めてキャリアとしてのサービスプラットフォームを構築しました。シンプルなAPIを介して、ブランドや企業は独自にカスタマイズしたブランド付きモバイルサービス、つまりOXIOがBrandVNO™と呼ぶブランド付きMVNOを立ち上げることができるのです。Twilioがアプリ内SMSを可能にしたのと同じように、OXIOはブランドがMVNOを立ち上げることを可能にします。

OXIOのソリューションはネイティブなマルチネットワークで、これ多くの異種ネットワーク(LTE、WiFi、衛星など)の上にシームレスにオーバーレイし、顧客がネットワークを動的に切り替えることによって、常に最高の接続状態をユーザーに提供することを保証します。これにより、ブランドがまったく新しい方法で顧客とエンゲージする方法を作るための空間が開かれます。

OXIOが可能にするユニークなアイディアと実用例を見てみましょう。

  1. NIKEは、顧客にモバイル接続を提供することができます。携帯電話の左上には、キャリア名ではなく「NIKE」と表示されます。誰かが自分の携帯電話を見るたびに、そこには「NIKE 」と表示されます。アメリカ人は、1日に96回、自分の携帯電話をチェックします。顧客の携帯電話の左上隅は、ブランドが独占したいと考えている、とても価値のある不動産です。NIKEのプランに加入することで、ユーザーは最新のエア・ジョーダンに優先的にアクセスすることができるようになりました。レブロンを始めとする有名なアスリートたちからの、他では見られないようなコンテンツを受け取ることができます。一般には公開されていない特別なイベントや体験にアクセスすることができます。彼らはNIKEと直接関わり、フィードバックを与えてより深いレベルで関与し、その対価として無料のモバイルデータを得ることで、価値の交換というループを完結させることができるようになったのです。さらに言えば、NIKEはユーザーをより深いレベルで理解し、通信サービスの運用から得られた考察や実用的なビジネスインテリジェンスを公開することができるようになりました。しかも、ユーザーのプライバシーを侵害することなく、です。
  2. NBAのような組織は、常に国際的な認知度を高めたいと考えています。しかし、多くの国際市場では、バスケットボールは好きだが、実際にはモバイルインターネット接続や自宅のケーブルテレビ、あるいは信頼できる自宅のブロードバンド接続までは有していない「オフラインファン」が存在します。NBAは、リーチを広げたい地域で、補助金を出してモバイル接続を提供することができます。そのような地域の顧客は、データ通信プランにカウントされることなく、お気に入りのNBAチームを見るための配信へのアクセス権を入手することができるのです。NBAは、ユーザーからのエンゲージメントを大幅に向上させると同時に、ビジネス・インテリジェンスを通じて顧客をより深く理解し、それを自分たちの戦略の推進に活用することができます。
  3. ライドシェアリングやデリバリー・サービスでは、ドライバーが常に最適なネットワークに接続できるよう、OXIOを使用することができます。たとえ先進国であっても、特に人が多く集まる場所では、通信状態が不安定になることがあります。ドライバーが1分1秒を無駄にすれば、お客様はイライラし、ドライバーと企業、双方の収入が減ってしまいます。さらに、ドライバーは日々の業務で大量のモバイルデータを必要としているので、これを安くしたり、補助金を出したりすることで、例えば、1週間に一定時間運転した場合、貴重な報酬になるでしょう。OXIOは、ドライバーをより深く理解することで、強力なロイヤリティとリテンション・プログラムを構築することを可能にします。
  4. 決済システムや端末についても同じことが言えます。商店がモバイル接続を持っていなければ、Squareは支払いを受けることができないので、その結果として、売上を失う可能性があります。そのような経験は、消費者にとっても同じくフラストレーションとなります。この種の企業は、最高のネットワーク接続を求め、それに見合った対価を支払うインセンティブが与えられています。
  5. さらに、高価な国際ローミングプランを購入したり、別の言語のローカルSIMカードを調達したりする手間を省きたい海外旅行者の状況にも、これを適用することができます。BrandVNOの機能を旅行やホテルのパートナーに拡張することは、旅行者にとって価値あるサービスであると同時に、買収するパートナーにとっても新たな収入源となる可能性があります。
  6. クレジットや金融サービスへのアクセスは、多くの人にとって依然として困難な状況にあります。フィンテックは大成功しましたが、ユーザーをつなげることと、フィンテック企業が従来の信用プロファイルを持たない人々のリスクを評価することの両方は、未だ困難な状況にあると言えます。モバイルデバイスからのデータを貴重なインプットとして活用することで、責任ある顧客が信用力を生成し、フィンテック企業がより良い信用供与を行うことができるようになるのです。OXIOのソリューションは、双方の問題解決に役立ち、誰にとっても良い結果を生み出します。

はっきり申し上げますと、これらはほんの一例です。ただ、新しい種類のビジネスモデルの革新と業務改善を可能にすることがおわかりいただけたのではないかと思います。

OXIOを活用することで、ブランドは新しい方法で顧客と関わることができるだけでなく、貴重なインサイトを得ることができます。 これらのインサイトは、最終的にエンゲージメントの向上、顧客満足度の向上、そして財務の強化につながります。

構造的なコスト優位性

ブランドは、従来の通信キャリアにはない非対称的なコスト優位性を持っており、手頃な価格でモバイル接続を提供することができます。ブランドはすでに忠実かつ虜になっている顧客を有しているので、他の製品やサービスの販売を通じて、川下で収益を上げることができます。そのため、モバイル接続サービスを提供することは、顧客を獲得する上での一つの形となります。顧客のLTVを考慮に入れると、ブランドは顧客の接続料を全額または一部にOXIOを活用して補助したり、シンプルにエンゲージメント主導のロイヤリティ・プログラムを作成することができます。そうすることでブランドが通信料金の下限を撤廃でき、モバイル接続がより手頃な価格でできるものとなるので、結果としてデジタル世界に参加できる人の数を増やすことができます。

OXIOは、以前は不可能だったことを可能にするのです。キャリアとの卸売契約の交渉には何年もかかります。その上、統合のための先行投資やエンジニアリングコストとして数百万ドル、運用のための運転資金、そしてさまざまな法律や規制からの承認を得ることが必要です。そのため、この市場に参入できるブランドはごくわずかというのが現実です。OXIO のソリューションは、MVNO を立ち上げるためのコストと複雑さを、API統合のシンプルなタスクに削減することで、この市場を世界のすべてのブランドに開放します。

これによって、すべてのステークホルダー・グループがWin-Winとなる提案が生まれます。

  1. ブランド
    • 顧客にパーソナライズされた体験を提供し、特典、支払い、限定キャンペーンを統合することができるとともに、ビジネスを行う上での貴重なインサイトを彼らから引き出すことができます。
  2. 顧客-頻繁に利用している信頼の置けるブランドから、高速かつ信頼性が高く、手頃な価格でのモバイル接続を享受することができるようになります。
  3. キャリア:通信業界の収益は全体的に増加していますが、利益率は低下しています。 新たな販売チャネルとしてブランドを活用することで、キャリアは、より安定した利益率の高い卸売収益で既存の事業を補完することができます。さらに、市場を未接続、または接続できないユーザーに開放することで、いまの既存プランにおけるマージンを減らすことなく、全体的な収益を増加させることができます。

世界の通信事業者の売上高とEBITDAの推移出典:EY

OXIOは、現在、メキシコにおいて8つの異なるブランドに約1万人の携帯電話加入者がいます。また、ほとんどの主要キャリアで利用可能であり、メキシコの全人口約1億2500万人をカバーしています。OXIOはこれまでにメキシコの大企業を含む数十社のパイロット企業と契約しており、これらの企業はOXIOの導入と技術の統合を今、まさに開始しています。多くの業界、特に小売やフィンテックの企業が、顧客との距離を縮め、顧客獲得コストを削減してロイヤリティやエンゲージメントを高め、その他のKPIの測定、そしてそれを達成するために、OXIOに注目しています。

OXIOは現在、メキシコで規模を拡大しており、ラテンアメリカ、米国、そして世界規模で拡大するための土台を築いているところです。

暗号通貨・ブロックチェーン

では、OXIOは暗号通貨やブロックチェーンとはどんな関係があるのでしょうか?表面的には、何の関係性もありません。しかし、裏側では、重要なイネーブラーとなっています。

OXIOサービスの基本単位は、購入者 (消費者) と販売者 (キャリア) の間の金融的な取引です。OXIOのサービスは、買い手(消費者)と売り手(通信事業者)の間の金融取引を基本単位としているので、物理空間上では複数の売り手が存在します。そのため、OXIOの技術はすべての基盤ネットワーク上で実行されなければなりません。消費者それぞれの趣味・嗜好や、販売者それぞれの品質・コストはさまざまです。OXIOは、異なるソースからの接続性をバンドルし、エンドユーザーのために標準化された可搬性の高い製品へと再パッケージ化します。そうすることで、OXIOはアグリゲーターとして機能するのです。

しかし、それを可能にするものは、接続自体をダイナミックに購入・販売・提供できる能力にあります。これらの資産を基礎的に交換することが、大きなビジョンなのです。当初は、OXIOは自社で接続の買い手と売り手の間を取り持ち、そのすべてを行います。しかし、新しいキャリアやサプライヤー、アグリゲーター、ブランド、トレーダー、さらにはエンドユーザーなど、サードパーティーにも取引所を着実に開放して行く予定です。そうすることで、OXIOはモバイル接続に資本市場を導入することになります。

暗号通貨の特徴の一つは、異質で、しばしば敵対関係にある当事者間を調整する透明なインセンティブ・システムを構築できることです。OXIOのような単一の事業者が、あらゆるグローバルキャリアから容量を獲得して数十億もの人々へのグローバルな製品提供に成功するのは難しいでしょう。キャリアが多すぎる、ニッチが多すぎる、クレイジーな活用事例が多すぎる、これらの事情のために予測が不可能だからです。その代わりにOXIOは、ブロックチェーンを中立的なプラットフォームおよび取引所として活用し、経済的なインセンティブ層によってグローバルな市場参加者の参加を促すことで、新たな参加者に市場を開放することを目指しています。

そうすることで、モバイル接続市場は、既存の顧客を奪い合うだけでなく、新しい顧客を獲得するために拡大することができるのです。

創業者と市場の適合

私はOXIOのチームと2年近く一緒に仕事をさせていただいています。チーム全体が素晴らしいのは言うまでもないですが、その中でもCEOのニコ・ジラード氏は、創業者と市場の適合性が非常に優れています。ジラード氏は、このような機会を得るためにキャリアを積み重ねてこられたのでしょう。

ジラード氏は、通信に深い専門知識を持つシリアル・アントレプレナーです。複数の特許を保有しており、そのキャリアはマルチキャリアネットワーキング技術の推進から始まりました。ジラード氏は、最初の企業で、モバイル機器が複数のワイヤレスデータネットワークと周波数と同時にダイナミックな通信をすることを可能にするソフトウェアを構築しました。次に立ち上げた会社Aqutoでは、特にキャリアやブランドと協力してスポンサーデータやリワードプランを作成することに重点を置いていました。Aqutoは2018年にMavenirに買収され、ジラード氏はその直後、OXIOを立ち上げました。

ジラード氏のこれまでの経験はすべて、OXIOの製品とビジョンの核となる部分であり、多くの意味で、氏が常にやりたいと考えていたこと、すなわちモバイル接続を金融化し、世界中のインターネットアクセスを民主化することの先駆けとなっています。

ジラード氏とチームがOXIOの事業に乗り出したとき、彼らは暗号通貨が自身の成功に最も重要であることを知りましたが、パブリックチェーンを扱う経験やトークン・システムを設計する経験はあまりありませんでした。私たちは、この2つの面でOXIOのチームと緊密な協力関係を築いてきました。 私たちはこのような機会に投資することが好きです。私たちの有する暗号通貨への専門知識を活かすことで、深い市場インサイトを持つ起業家が従来の市場構造を破壊するのを助けることができるのですから。

市場の開放

OXIOは巨大な市場を切り開こうとしています。年間通信費は1000億ドルをはるかに超えています。 地球上のすべての人が少なくとも1つのワイヤレス接続を持つことになるでしょう。しかし、モバイルインターネットアクセスは市場が崩壊しています。ほとんどすべてのワイヤレス・サービスは、オープンな取引所ではなく、単発の二国間取引で購入されています。世界中のほとんどすべてのキャリアが、卸売契約を通じてネットワーク容量の少なくとも一部を販売しています。そのため、OXIOのモデルは彼らにとっては目新しいものではありません。お届けするメカニズムは革新的ですが、キャリアにとっては、実は通常と同じビジネスです。OXIOは、キャリアがインフラと運転資金を最適化し、管理することを大幅に容易にするだけです。そのためOXIOは、キャリアが行動を必ずしも変えることなく、その成果を改善させることができるという、ユニークな立場にいます。

私たちは、ジラード氏とOXIOのチームを支援できることを誇りに思います。そして、世界をより繋がった場所にするという、彼らの目的の一員となっていることも光栄に思います。

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